Когда мы представляем продукцию, мы — лицо компании, в которой мы работаем. Презентация продукта в продажах — это знакомство потенциальных потребителей с ней. Если мы неопрятно выглядим, плохо знаем продукт, путаемся в его свойствах и возможностях, у нас ничего не купят и не будут нам доверять.
Презентация товара перед клиентом — это «первая встреча», на которой нужно произвести хорошее впечатление. Разберемся, как это сделать.
Значение правильной презентации в сетевом маркетинге и прямых продажах
В сетевом маркетинге входящий поток покупателей делят на две половины: теплую и холодную аудиторию. Первая презентация важна для обеих. Это основа дальнейшего сотрудничества.
Теплые клиенты, которые уже заинтересованы в косметике Фаберлик, или что-то о ней слышали, будут внимательнее воспринимать информацию, задавать вопросы «по теме». Возможно, они сами базово разбираются в продукте, и просто пришли за той продукцией, к которой привыкли.
Важно! С ними нужно тоже внимательно работать, т.к. потребители могут привести новых участников бизнеса, а никакие деньги лишними не бывают.
С холодными покупателями дело обстоит сложнее, но и их игнорировать нельзя. Цель презентации продукта здесь — понять потребность человека, донести возможности построения бизнеса в компании, дать пощупать продукт.
Правильная презентация — залог высокой конверсии беседы с кандидатом в то, что он согласиться на сотрудничество.
В прямых продажах презентация продукта для клиента тоже важна, хотя и требует меньших усилий. Здесь достаточно хорошо разбираться в продукте и знать смежный ассортимент для дополнительных продаж.
Что такое презентация продукта и зачем она нужна
Это мероприятие нужно кандидату, который может стать активным потребителем, партнером, адвокатом бренда.
Презентация продукта может происходить в разных форматах: личная или онлайн встреча, тематическая вечеринка, промо стойка в торговом центре, мастер класс.
Формат презентации выбирается в зависимости от аудитории, с которой предстоит работать.
Если аудитория холодная и кандидаты ничего о бизнесе и продукте не знают, подойдет формат личных встреч, либо процедуры на промостойке (если позволяют условия и человек согласен на процедуры).
Важно! Нужно хорошо разбираться в продукции и иметь под рукой все расходники. Такая презентация продукции не должна длиться более 15 минут. В конце обязательно должен быть результат.
Для теплой аудитории, которая уже знакома с бизнесом и продуктом, можно делать личные встречи, собрания в онлайн формате, ресторанные презентации.
Разница между информацией о продукте и настоящей презентацией
Информацию о продукте — это буклеты, раздаточные материалы, видеоролики. С их помощью кандидат в бизнес может самостоятельно ознакомиться с компанией и продуктом, еще раз «переварить» все после основной презентации.
Презентация — полноценный рассказ о продукте и возможностях компании со стороны действующих ее членов. Настоящая презентация должна быть подготовлена и проведена по определенным правилам, чтобы потраченное время и усилия имели экономический смысл и выгоду.
Цель презентации продукта
Главной целью презентации продукта Фаберлик считают конечную регистрацию нового партнера, что в корне не верно. Истинная цель хорошей презентации — «включение» в работу нового партнера, его старт в личном товарообороте и бизнесе.
Человек, согласившийся на регистрацию, может не сделать покупку, либо купить, но не начать работать. Тогда вся продукция, в лучшем случае, будет использована для личных нужд.
Если человек не заинтересован в продукте, не настроен вести бизнес в компании, здесь даже хороший рекрутер ничего не сделает. Человек просто уйдет.
Цель презентации продукта и работы хорошего рекрутера: выявить желание кандида, понять, что ему нужно, «раскрыть» его для дальнейшей работы.
Этапы презентации и изучение продукта
Любая презентация начинается с приветствия, где тон разговора задает рекрутер.
Вопросы следует задавать открытые, на которые нельзя отвечать односложно. Вы должны побуждать собеседника давать развернутый ответ. Заранее пропишите и отработайте их. Иначе это будет похоже на допрос.
Внимательно слушайте своего собеседника, каждую букву, которую человек будет произносить. Тогда он будет внимательно слушать информацию, которую будете транслировать вы.
Разберем презентацию по пунктам:
- Краткая самопрезентация. Полторы минуты рассказываем о себе, достижениях в компании, регалиях.
- Просим кандидата рассказать о себе, попутно задавая вопросы-фильтры:
- Чем занимается в данный момент?
- Какой опыт и в какой области уже имеется?
- Был ли опыт в предпринимательстве и организаторской деятельности?
- Сколько человек хочет зарабатывать и через какое время он хочет столько зарабатывать?
- Сколько времени человек готов уделять бизнесу?
- Уточняем, почему человек посмотрел в сторону компании Фаберлик, что он о ней знает.
- Рассказываем о возможностях в компании Фаберлик:
- Стать льготным покупателем, экономить, покупать товары со скидкой, получать подарки.
- Создать дополнительный заработок.
- Организовать собственный бизнес в сотрудничестве с компанией и зарабатывать больше.
- Вывод на регистрацию. Здесь кандидату можно задавать следующие вопросы:
- Как вам откликается данная информация? Какая из озвученных мною возможностей понравилась больше?
Если человек настроен на общение и его ответ положительный, говорим, что для регистрации понадобятся: фио, адрес, телефон и email. Паспортные данные нам не нужны! Можно сделать на этом акцент.
Если у человека возникают возражения, их нужно отрабатывать сразу.
Изучать продукт нужно сразу с кандидатом, но для этого мы сами должны в нем разбираться хорошо: новинки каталога следует сразу обсуждать с наставником или на планерках, интересоваться смежными линейками, знать возможности большинства уходовых средств.
Анализ ЦА
К целевой аудитории нашей компании можно отнести любую женщину от 18 лет, которая хочет хорошо выглядеть, готова зарабатывать, общаться, получать качественную косметику по сниженным ценам.
При настройке рассылок или подготовке презентаций на несколько человек, нужно учитывать возраст, финансовое положение, интересы людей.
Этому всему обучают на тренингах и курсах Фаберлик.
Выбор формата
Первый момент — количество кандидатов, которых мы хотим отработать за один раз.
Второй момент — теплые или холодные клиенты будут на встре.
Например, для теплых клиентов, которые уже знакомы с продукцией компании, подойдет групповой формат, онлайн встреча с активным чатом.
Для холодных клиентов лучше выбрать индивидуальный формат. Есть шанс “получить” все внимание человека, здесь лучше воспринимается информация, подачу информации можно выработать заранее.
Структура успешной презентации продукта
Чтобы самостоятельно организовать презентацию, вы должны:
- Разбираться в продукте и каталоге. Не «плавать» в нюансах, быть уверены в товаре, который продаете.
- Четко определится с аудиторией, для которой будет делаться презентация. Выпишите все возможные возражения и проработайте ответы на них.
- Составить на листе план, по которому будете работать, и выучить его наизусть.
- Все возражения постараться предвидеть и отрепетировать их отработку на близких. Тогда вам будет проще во время выступления.
Если у вас достаточно опыта в структуре и в продажах, можно замахнуться на групповую презентацию.
Если опыта мало, выбирайте личный формат. Чтобы ни вас, ни вашего собеседника ничего не отвлекало.
Типичные ошибки проведения презентации
- Вы плохо слушаете кандидата в бизнес, не запоминаете то, что он вам говорит.
- Мастер класс со стендом проводится не аккуратно. На клиента растекается косметика, капли попадают на одежду.
- Рекрутер хочет поскорее получить личные данные человека и закрыть его на регистрацию. Такой подход может перечеркнуть всю дальнейшую работу.
- Ваше предложение звучит неуверенно. Если вы себе, не поверите, вам не поверит никто.
Заключение
На презентацию любого уровня нужно готовиться и не полагаться только на опыт.
Вы должны вызывать доверие, быть личным примером, чтобы люди захотели идти за вами.
Компания Фаберлик — это возможности, с помощью которых тысячи людей в этот момент становятся успешнее. Попробуйте!
No comment